Odpowiadanie na zastrzeżenia i obiekcje

JAK NIE ZAPOMNIEĆ JĘZYKA W GĘBIE.

Czy powinieneś byś przygotowany?

Człowiek w stresie jest jak żaba w akwarium na dnie, którego leży mnóstwo much. Żaba zdechnie z głodu, ponieważ ma ograniczoną percepcję - nie widzi much, które są jej pożywieniem, jeśli one się nie poruszają. Człowiekowi łatwo percepcję ograniczyć. Gdy jest w stresie nie dostrzega okazji do zrobienia interesu.

Na pewno znasz powiedzenia: "Zapomnieć języka w gębie??, "Mowę mu odjęło". Zazwyczaj "zapominamy własnego języka", gdy jesteśmy zaskoczeni, zestresowani nową sytuacją. Nie mieliśmy jeszcze okazji nauczyć się jak na nią najkorzystniej zareagować. Nie muszę dodawać, że jeśli często zdarza ci się taka sytuacja w sprzedaży to możesz sporo stracić.

Aby nie być zestresowanym musisz być przygotowany. Przygotowany tak, aby twoje odpowiedzi miały charakter automatyczny. Przy czym nie chodzi o to, aby każdemu klientowi mówić to samo w ten sam sposób. Chodzi raczej o to by wiedział i wyczuwał, co powinieneś powiedzieć. Abyś miał wiele odpowiedzi do wyboru na tą samą sytuację. Byś rozumiał kroki prowadzące do wyjścia z trudnych i różnorodnych kłopotów w rozmowie handlowej. Byś wiedział jak to zrobić niezauważenie, delikatnie, ale z siłą.

Lista odpowiedzi.
Proponujemy Ci abyś stworzył listę odpowiedzi - "tekstów" na te sytuacje w sprzedaży, których najbardziej się obawiasz.

Przeciętni.

Pierwsze prawo cybernetyki mówi, że systemy posiadające więcej możliwości wyboru kontrolują systemy posiadające mniej możliwości wyboru. Przecietni sprzedawcy mają 1-3 odpowiedzi do każdego z zastrzeżeń. Ich elastyczność działania jest porównywalna z elastycznością szyny tramwajowej.

Jeśli masz 1-3 odpowiedzi to nie będziesz zbyt oryginalny i przekonywujący. Jeśli klient ma kupić od ciebie to powinien postrzegać cię jako kogoś pozytywnie różniącego się od innych. Jeśli masz tylko 1-3 odpowiedzi nie będziesz potrafił wpływać na klienta niezauważenie, Twoje postępowanie zostanie rozpoznane i zdefiniowane przez klienta jako nudne, głupie i nachalne.

Wybitni.

Handlowcy i negocjatorzy mają 15-20 różnych odpowiedzi. Oczywiście do każdego z zastrzeżeń. Ich siła słownego "ognia" jest przygniatająca. Mogą wejść po nieudanej sprzedaży "przeciętniaka" do tego samego klienta i po 15 minutach wyjść z podpisanym kontraktem.

Stwórz, więc obszerną listę i naucz się jej śpiewająco. Klient musi mieć poczucie, że zachowujesz się w sposób naturalny, niewystudiowany. Wówczas nie wzbudzisz oporu i uporasz się nawet z najtrudniejszymi sytuacjami w sprzedaży. Są firmy, dla których własne listy odpowiedzi zawierające kilkaset stron są tak cenne, że drukują je jasno niebieska czcionką na niewiele ciemniejszym niebieskim tle, aby uniemożliwić skopiowanie.

Wniosek.

Po prostu musisz przygotować sobie listę takich odpowiedzi. Jak to zrobić? O tym jest to szkolenie.

Zapraszam Cię.